Jeffrey Cross
Jeffrey Cross

Minha busca para transformar o artesanato inteligente em um negócio sustentável

Dan Landrum, da Apple Eye Design, fabrica produtos de cartão canelado de corte a laser

Eu lancei minha campanha no Indiegogo em 19 de janeiro para ajudar a financiar meu crescimento como artista independente. Meu modesto objetivo de crowdfunding é de US $ 1.000. Meu objetivo é de $ 120k, o que me colocaria em pé firme. Esta será a sétima estratégia de marketing que busquei, em uma tentativa de um ano de transformar meu ofício "high-tech, feito à mão" em um negócio sustentável. Algumas abordagens funcionaram. Outros, não tanto. Mas aprendi muito ao longo do caminho e gostaria de compartilhar minha experiência com outros criadores.

Mas primeiro alguns antecedentes…

A questão inicial era: eu poderia aprender a usar as ferramentas inteligentes do movimento maker emergente para fazer um negócio fazendo o que eu amo fazer? Desde que eu tenho sido uma artista toda a minha vida, minha paixão sempre foi o processo criativo e fazer coisas bonitas. Em 1999, tirei um ano de folga para criar uma série de pinturas não objetivas para ver se eu poderia ganhar a vida vendendo minha arte. Isso não aconteceu. O mercado local não era robusto o suficiente para esse nicho, e eu teria que me mudar para Nova York ou Europa para encontrar uma saída para o mundo da arte tradicional. Em vez disso, peguei a rota digital e me tornei um designer gráfico e web. Mas com o advento da revolução das comunicações e da rede global, novas plataformas de marketing se abriram, e eu senti que tinha uma segunda chance de cumprir meu chamado para criar formas de arte inovadoras.

Na primavera de 2012, li Peter Diamandis Abundância: o futuro é melhor do que você pensa. Ele Conversamos sobre a criação de um nicho de manufatura usando ferramentas inteligentes para dar suporte a inovadores de bricolage na produção de pequenos produtos personalizáveis. Na mesma época, fui à primeira casa aberta da MakerPlace em San Diego, a loja de sonhos de um DIYer com todas as ferramentas que um artesão poderia querer. Eu fui particularmente atraído pela máquina de corte a laser CNC. Gostaria de saber se eu poderia utilizar o cortador a laser para alavancar minhas habilidades de artesanato em um meio de vida. Dois meses depois, larguei meu emprego como Especialista em Recursos de Computadores na UC San Diego e dei o salto.

Eu me tornei um membro no MakerPlace. Quando vi alguém usando o laser para cortar moldes de papelão, fiquei fascinado com a textura e o padrão das bordas nítidas das flautas cortadas. Eu imediatamente quis explorar as possibilidades de colocar camadas de papelão para ver que efeitos eu poderia obter e quais produtos eu poderia produzir. O software da Adobe Creative Suite Eu estava usando na última década, facilitando o design para a máquina a laser. E os processos criativos necessários para passar do conceito ao design 2D, para a formação de objetos 3D, combinavam bem com as habilidades que adquiri através do meu background artístico. Em dezembro, desenvolvi protótipos suficientes para levar minha nova linha de lâmpadas de papelão ondulado cortadas a laser e acessórios de decoração, que eu chamei de eco-friendly. A coleção de flauta arredondada, para o mercado.

Produtos da Coleção Rounded Flute

A questão então se tornou: como eu comercializaria meus produtos para fazer um negócio viável?

Estratégia de marketing nº 1: chamadas frias tradicionais na loja

  • O primeiro lugar que eu fui foi uma loja de iluminação de mãe e pop. O proprietário ficou extremamente entusiasmado, dizendo que ele não tinha visto nada parecido com essas luminárias pendentes e que elas deveriam vender bem. Mas então ele insistiu que eu assinasse sua política de Preço Mínimo Anunciado (MAP), afirmando que ninguém mais poderia vender meus produtos abaixo do preço estabelecido. Ele disse que, se investisse US $ 50 mil em meus produtos, ele não queria que os outros pudessem superá-lo. Embora eu tenha sido encorajado por seu entusiasmo pelos meus designs, não tinha certeza se esses contratos eram legais e não me parecia certo.
  • Na segunda parada, a Lamps Plus, uma franquia de iluminação corporativa, os vendedores estavam igualmente entusiasmados com as luminárias pendentes, mas não tomavam as decisões de compra. Eles disseram que eu precisaria lidar diretamente com o escritório corporativo nacional deles e atender aos critérios exigentes deles para se tornar um fornecedor, o que me pareceu assustador. Eu podia imaginar me preparar para enfrentar o desafio, mas não tinha certeza se queria basear minha start-up na festa ou na fome de ter que preencher grandes pedidos que poderiam vir apenas uma vez por ano. Mais uma vez, decidi que isso não era para mim.
  • Encorajado pela recepção que recebi até agora, ficou claro que havia mercado para meus produtos. Embora eu não tivesse pensado nisso antes, quando estava indo para La Jolla e a próxima loja de iluminação da minha lista, percebi que estava perto do proeminente centro de design de interiores do Canyon Creek. Cheguei sem avisar, e a dona do MPLA, uma prestigiada galeria de design de interiores, dedicou-me uma generosa quantidade de tempo, fazendo perguntas esclarecidas e informativas sobre mim e sobre o meu trabalho. Sendo uma excelente artista, ela imediatamente entendeu a singularidade inovadora e mistura oportuna de materiais ecológicos, processos de design de alta tecnologia e artesanato tradicional feito à mão. Ao contrário das discussões impessoais de “conversa de dinheiro” nas duas lojas de iluminação anteriores, nossa discussão centrou-se nas qualidades do trabalho em si. Ela pediu para consignar um grupo de cinco lâmpadas e vários acessórios de decoração maiores que ela apresentaria perto da entrada de sua galeria. Era óbvio que ela tinha uma afinidade com os produtos e que não se tratava apenas do dinheiro, mas do relacionamento com o criador e da alegria de apresentar esses novos trabalhos à sua clientela. Este era o mercado-alvo que eu queria perseguir.

Cluster de cinco lâmpadas na galeria do MPLA em San Diego, CA

Estratégia de marketing # 2: chamadas frias da Internet usando e-mails disparados

  • Como eu recebi uma recepção tão calorosa na galeria de design de interiores, decidi segmentar designers de interiores em todo o país. Eu colhi quase 4.000 endereços de e-mail de capítulos individuais da Sociedade Americana de Designers de Interiores (ASID). Nos meses seguintes, enviei três e-mails separados, que incluíam fotos do meu trabalho e um link para o meu site. Eu vendi uma luminária para um designer de L.A. O grupo de Susan Fredman consignada 12 lâmpadas pendentes para a sua loja Union Pier em Michigan, e Laura Birnes, uma pioneira local de design de interiores Green que estava abrindo sua primeira loja online, incluiu meus produtos. Dois designers adoraram meu trabalho, dizendo que logo abririam lojas e voltariam para mim. Muitos outros designers escreveram comentários como "lindo" e "elegante" e me avisariam quando tivessem um projeto correspondente. Ainda estou esperando.Na minha primeira tentativa de atingir um público nacional, as vendas foram mais lentas do que eu esperava, mas foi ótimo ter a validação deste mercado de especialidades.

Estratégia de marketing nº 3: rede de palavras-chave da velha escola

  • Em janeiro de 2013, minha esposa contou à sua esteticista, Lisa Getz, sobre minha nova Coleção de flauta arredondada. Ser um networker ávido, Lisa imediatamente espalhou a palavra para um de seus clientes, o editor sênior do Revista San Diego Home & GardenPhyllis Van Doren, que escreve mensalmente a coluna “Design Riffs”. Como Phyllis viu que eu estava representada pela galeria de design de interiores MPLA no meu site Apple Eye Design, ela me deu uma menção com duas fotos na edição de março de 2013 da revista.

  • Alguns meses depois, uma assistente social aposentada, Annette Lau, a única pessoa a responder ao artigo da revista, encomendou uma peça em minha nova loja online da Etsy. Desde que ela morava nas proximidades, ela veio para buscá-lo. Conversamos por duas horas e, quando ela saiu, ela era fã do meu trabalho. Annette é uma pessoa do povo, outra rede natural natural do mundo real. Ela aprecia arte e artistas. Em pouco tempo, ela levou várias amigas para o pequeno estúdio em minha casa, para o que ela descreveu como uma "viagem de campo de arte". Coletivamente, elas compraram cerca de uma dúzia de peças.
  • Annette também apresentou meu trabalho a Thomas e Charles, seus vizinhos vizinhos em sua segunda casa em Palm Springs. Eles possuem uma próspera loja de móveis eclética e vintage chamada Conversão. Annette disse que eles amavam as qualidades dos acessórios de decoração, mas gostariam de vê-los como arte escultural. Isso abriu um espaço novo, expansivo e criativo para explorar. O artista em mim ficou emocionado! Eu imediatamente fiz duas peças de prova de conceito e as levei para Palm Springs. Perto do final de uma deliciosa reunião de duas horas com Thomas, um de seus clientes chegou, viu o protótipo do Zigzag Totem, que ainda não tinha preço, e queria comprá-lo no local. Thomas generosamente me permitiu vender a peça diretamente ao seu cliente, dizendo: "Não é sobre o dinheiro, é sobre a construção de relacionamentos." Para mim, o fomento dessas conexões ricas e recompensadoras é a essência do networking boca a boca.

    A escultura do Zig Zag Totem feita de papelão cortado a laser.

Estratégia de marketing nº 4: representante de vendas convencional

  • Em abril de 2013, coloquei um anúncio no Craigslist para um representante de vendas que estaria disposto a trabalhar com 100% de comissão. Eu queria alguém que visse a promessa dos meus produtos e tivesse as habilidades necessárias para fazer conexões na iluminação e no mercado regional de decoração de casa / escritório. Curtis foi o mais promissor das três pessoas que responderam ao meu anúncio. Em nossa reunião inicial, fizemos um acordo verbal de que ele bateria em portas e apresentaria A coleção de flauta arredondada para uma variedade de lojas de varejo locais, restaurantes, empreiteiros e centros de design no Condado de San Diego. Dois dias depois, quando eu estava fazendo um contrato formal, Curtis mandou um e-mail dizendo que ele tinha uma perspectiva de emprego em tempo integral e que não teria tempo para mostrar amostras do meu trabalho. Mas ele achava que meus produtos venderiam bem no Ebay e disse que estava disposto a trabalhar nos fins de semana para desenvolver esse canal de vendas. Eu já tinha pensado em promover meus produtos online e estava aberto a começar minha própria loja online, mas o Ebay não era o ajuste certo. Com seu foco em artesanato feito à mão, Etsy se sentiu mais promissor e fácil para mim mesmo. Recusei a oferta de Curtis e imediatamente comecei a procurar criar uma loja Etsy.

Estratégia de marketing # 5: Rede de E-commerce on-line - Etsy.com

  • Como o nome Apple Eye Design foi tirado, eu abri Lux moderno rústico, minha primeira loja Etsy, em maio de 2013. Uma das principais plataformas de e-commerce de rede em sua área, a Etsy me proporcionou alcance global, uma maneira fácil e confiável de gerenciar transações e um caminho claro para as pessoas encontrarem meu trabalho . Eles me inscreveram automaticamente nos anúncios da lista de produtos do Google gratuitamente, e vale a pena pagar por seus anúncios internos da Rede de Pesquisa. Recursos como “favoritos” e “equipes” permitiram que eu me conectasse com outros artesãos para suporte de marketing mútuo.

A luminária Turbine 527 é popular na minha loja Etsy.

  • Na primeira semana em que entrei no Etsy, Coffee Labs Roasters em Tarrytown, NY, comprei 4 luminárias para a loja. Eu continuei a ter um fluxo constante de compradores que definem tendências e que compram, em média, uma dúzia de luminárias e acessórios por mês para suas residências e empresas. Até hoje, este foi o meu melhor resultado de marketing de varejo, no entanto, meu negócio ainda não está em um nível sustentável de lucratividade.
  • No início de junho, fui aceito no Etsy Wholesale, um mercado privado, onde os compradores podem descobrir produtos únicos e difíceis de encontrar de artistas e designers. Embora o Etsy Wholesale esteja apenas em versão beta, os compradores de especialidades que eu vinha solicitando anteriormente estão agora chegando para mim.
  • Em agosto, minha primeira conta de atacado Artefatos Modernos em Richmond, VA, esgotou sua encomenda inicial de 5 cestas e vasos de decoração em uma semana e tem sido reordenada regularmente desde então. Artemesia em Chicago comprou 5 lâmpadas pendentes em outubro. Amy Dutton, de Kittery, Maine, entrou em contato comigo depois que ela havia acabado de reformar uma casa de 1860 em uma galeria de design de interiores comercial para representar “como montar uma casa”. Ela consignou 4 luminárias pendentes e 3 cestas e vasos de decoração. Na abertura dela, ela vendeu um vaso, depois encomendou um segundo que vendeu dentro de uma semana e depois pediu mais 4. Em novembro, Desiree Kellers, gerente de compras e compras da O Museu de Arte Contemporânea de Cleveland, comprei 16 itens de decoração em sua primeira encomenda.
  • No geral, achei o Etsy uma comunidade muito calorosa e convidativa. Os funcionários do Etsy, muitos dos quais são artesãos, são extremamente atenciosos e receptivos a qualquer dúvida que eu tenha. Juntamente com um pacote de férias “Break New Ground”, recebi recentemente um cartão manuscrito de Vanessa e Sonia me agradecendo por fazer parte do Etsy Wholesale, pelo meu feedback e ajuda com o beta, e desejando-me muito sucesso.

Estratégia de marketing nº 6: feiras locais e mercados de rua

  • Como forma de mostrar os meus produtos diretamente, considerei o custo / benefício de participar de várias feiras e mercados de rua, incluindo o Dom e Mercado Doméstico no LA Mart, o Rose Flea Market em Pasadena, eo Bazar Marítimo Encinitas. Encontrando-me no Etsy, o presidente do comitê do San Diego Ballet Guild me convidou para ser um vendedor em sua primeira edição anual. Mercado de quebra-nozes na Estação da Liberdade. Mas depois de fazer a devida diligência, os números não foram adicionados e, por enquanto, esses tipos de eventos não são uma opção.
  • No entanto, no início de dezembro, o MakerPlace realizou seu final anual do ano Open House “Conhecer e cumprimentar”, Convidando seus membros a expor gratuitamente e vender seus produtos. Este evento permitir-me-ia ter uma ideia de uma audiência de pessoas interessadas em artesanato, muitas das quais são Makers. Para minha surpresa, enquanto colocava 3 lâmpadas pendentes e uma mesa cheia de cestos e vasos, várias das pessoas que tinham me visto cortando papelão no laser no ano passado ficaram impressionadas com a beleza e as qualidades únicas dos produtos acabados. E durante o evento de um dia inteiro, muitas das 200 pessoas que passavam pela minha mesa em sua turnê de MakerPlace perguntavam de surpresa: “Isso é mesmo papelão?” A maioria pensou que era madeira finamente trabalhada até que eles pegassem um vaso ou uma cesta. Alguns fizeram perguntas técnicas copiosas. Mas quando eu disse às pessoas que o Museu de arte contemporânea de Cleveland era um dos meus fornecedores, claramente eles entenderam que isso não era apenas papelão cortado a laser, isso era arte.

Meu display no MakerPlace Open House

  • As vendas foram boas para este evento. Fiz ótimas conexões, mais de 50 pessoas pegaram cartões de visita, e alguns disseram que entrariam em contato comigo depois das férias para comprar uma luminária pendente sobre a mesa da sala de jantar.

Estratégia de marketing nº 7: Crowdfunding

  • MakerPlace tem sido um local maravilhoso para incubar um pequeno negócio, mas para levá-lo para o próximo nível e tornar o Apple Eye Design lucrativo, eu preciso ter meu próprio cortador a laser e alugar um estúdio de design maior. Em janeiro de 2014, procurei a comunidade de crowdfunding do Kickstarter para ajudar a financiar meu crescimento.

O objetivo da minha campanha de crowdfunding é comprar minha própria máquina de corte a laser.

  • Greg Spence, que conheci no laboratório de laser da MakerPlace, tornou-se meu mentor nesse esforço. Recentemente, ele realizou uma campanha bem-sucedida com sua Caso para a humanidade, que superou sua meta de financiamento em 3.465%. Uma das estratégias que Greg usou e recomendou foi definir minha meta do Kickstarter em US $ 1.000, pois assim que essa meta for atingida, eu seria colocado automaticamente em newsfeeds e categorias que me proporcionariam maior exposição no Kickstarter. Ele também enfatizou a importância de ter um vídeo, o que me colocaria em uma categoria mais proeminente. Greg tinha feito o vídeo para sua própria campanha e eu o contratei para ser o videomaker do meu projeto. Ele tinha todo o equipamento necessário e cobrava uma taxa horária acessível. Greg também se revelou um excelente diretor e uma grande ajuda com o roteiro. E como não sou natural na frente de uma câmera, ele era a pessoa perfeita para me deixar à vontade.
  • Uma semana depois de me inscrever, o Kickstarter recusou, dizendo: “Os projetos que levantam fundos para custos gerais (por exemplo, equipamentos, escritórios) ficam fora de nosso escopo. Além disso, o Kickstarter não pode ser usado como um canal de vendas para produtos que estão disponíveis para venda em outros lugares ”. Então mudei para o Indiegogo como minha plataforma de crowdfunding. Ao contrário do Kickstarter, o Indiegogo não é juried, portanto, não há dúvidas de que minha campanha será aprovada. E não precisa ser tudo ou nada com o Indiegogo. Eles permitem que você escolha fundos flexíveis, em vez de fixados, para que eu receba os fundos que forem contribuídos. A ressalva é que, se eu não atingir minha meta de US $ 1K, eu pago ao Indiegogo uma porcentagem maior por sua taxa.

Estes são os objetivos que eu tenho para a minha campanha de crowdfunding:

  • O aumento de US $ 40.000 permite que eu continue a construir o negócio no método atual, sendo membro do MakerPlace. Embora o tempo de viagem seja significativo, eu poderia alugar um tempo na máquina a laser de Greg para pedidos de estouro.
  • Levantar US $ 80 mil permite que eu compre minha própria máquina de corte a laser e alugue espaço para uma loja. Meu negócio então alcançaria a lucratividade.
  • Levantar US $ 120 mil ou mais me permite comprar minha própria máquina a laser, alugar espaço para uma loja, contratar e treinar assistentes, empregar um gerente de marketing e formar um nicho distinto no mercado. Isso garantiria uma base sólida para a construção de uma pequena empresa sustentável no futuro.

O sucesso da campanha de crowdfunding de Greg permitiu que ele comprasse sua própria máquina de corte a laser e se instalasse em sua garagem para dois carros. Ele continua a expandir sua linha de produtos e está recebendo muitas novas encomendas diariamente. Eu estou esperando seguir a trilha que Greg fez.

Ação

Deixar Um Comentário