Jeffrey Cross
Jeffrey Cross

Made in Baltimore: Preços de suas afiliações para todos na comunidade

Há duas semanas, o Open Works Mobile fez sua estreia no Artscape, o festival anual de artes de três dias de Baltimore. Mais de 350.000 pessoas vieram para shows gratuitos, artistas locais e boa comida. Na nossa tenda, tivemos demonstrações com um CNC de mesa e uma impressora 3D, além de algumas atividades para crianças. E, mais importante, várias centenas de pessoas preencheram formulários de interesse. Embora este seja um ótimo complemento para nossa lista de discussão, ainda não é uma comunidade de membros real.

O Open Works está tendo uma abertura suave em cerca de cinco semanas. Nosso coordenador de associados começa em 1º de agosto. Nosso software de associação entrará em vigor em 15 de agosto. Nosso desafio é inscrever muitas pessoas em um curto espaço de tempo e manter as pessoas suficientemente engajadas para que continuem voltando. Há algumas questões que se cruzam aqui: a natureza das organizações baseadas em associação, preços e dinâmicas sociais.

A Open Works Mobile fez sua estréia no Artscape 2016. Tivemos mais de 1.000 visitantes durante três dias! Imagem por Will Holman

Modelos de negócios de associação

De uma perspectiva de negócios, o modelo mais próximo de um makerspace é um ginásio. Uma análise dos modelos de negócios de fitness é imperfeita, na melhor das hipóteses, mas aqui vai: a maioria dos ginásios funciona melhor quando os membros não aparecem. Os praticantes de fantasmas são os melhores clientes, proporcionando receita sem sobrecarregar a instalação. A maioria dos locais da Planet Fitness tem um norte de 6.000 membros, mas um espaço físico para apenas cerca de 300, ou uma proporção de 20 não usuários para cada usuário ativo. Esse tipo de modelo de não uso em massa é baseado em dois fatores: preços muito baixos e bloqueio de pessoas em contratos anuais que eles não usam muito. A barreira à entrada é baixa e, uma vez, as pessoas não se sentem muito comprometidas.

No outro extremo do espectro, as academias de CrossFit (que eles chamam de “caixas”) cobram 10 vezes mais e suportam uma fração da base de membros. Sua abordagem é exatamente oposta ao Planet Fitness: baseia-se em preços muito altos e em uma base de usuários profundamente comprometida. Através de competições, desafios de dieta e uso intensivo das mídias sociais, as caixas CrossFit constroem uma comunidade social em torno do trabalho. Os usuários vêm para os deadlifts, mas ficam para os potlucks Paleo com os amigos.

Sinal de pilão instalado no extremo norte da propriedade. Imagem por Will Holman

Makerspaces são um pouco diferentes, sentados em algum lugar entre os modelos Planet Fitness e CrossFit. Eles apelam para um grupo mais restrito de pessoas, custam muito mais para serem construídos, e as pessoas estão lá por diferentes razões - educação, atividades artísticas ou começar um pequeno negócio. Embora as motivações para participar sejam muito mais variadas, os mesmos fatores comerciais estão em ação. Evidências pontuais de outros fabricantes sugerem que cerca de 20% da base de usuários serão “superusuários”, 20% quase nunca aparecem, e a grande maioria fica em algum lugar no meio. Atrair muitos superusuários sobrecarregará a instalação; ter muitos usuários fantasmas fará o espaço parecer morto; e muitos usuários casuais levarão à estagnação.

O Open Works tentou equilibrar esses fatores através de alguns movimentos críticos de design. Primeiro, incluímos 140 micro-studios endereçáveis ​​que dão às pessoas um espaço físico para chamar de seus. A localização é fundamental para a construção da comunidade. Em segundo lugar, fornecemos uma ampla gama de equipamentos que atraem muitos tipos diferentes de fabricantes, de artistas a fabricantes. Em terceiro lugar, temos comercializado e engajado com comunidades criadoras pré-existentes em faculdades, outros espaços de fabricantes e grupos de afinidade. Em quarto lugar, fornecemos uma escada de preços que ajuda a encontrar pessoas onde quer que estejam em sua trajetória.

Nossa primeira mesa viu! Imagem por Will Holman

Preços

A maioria das academias tem um preço de associação, assim como empresas com base em assinatura, como revistas ou CSAs. Outras estruturas de filiação, como os planos de rádio ou celular, oferecem ao consumidor uma gama mais ampla de preços. Existem prós e contras para ambas as abordagens. O preço fixo é fácil de explicar e é mais adequado para empresas onde você está tentando atrair o maior número absoluto de clientes possível - pense no Spotify. A precificação hierárquica funciona melhor quando o produto é mais complexo e tem um público mais restrito. Para um preço fixo funcionar, em termos de negócios, teria que ser relativamente alto - mais de US $ 100 / mês. Decidimos os preços hierárquicos porque um preço de associação relativamente alto e relativamente alto afastaria membros casuais, estudantes e residentes do bairro.

Para definir preços, nós executamos muitos modelos. Você pode ver nossa metodologia de análise de preços em nosso post anterior sobre planejamento de negócios para makerspaces. De um ponto de vista prático e centrado no membro, queríamos que o nosso preço inicial (US $ 70) estivesse em torno do preço mensal de outras despesas domésticas, como um plano de telefone. Na parte alta, queríamos que o preço de um espaço de estúdio mais uma participação plena (US $ 250) ainda parecesse baixa no contexto de administrar uma pequena empresa. No geral, a proposta de valor é a mesma que qualquer outro espaço de fabricantes - acesso acessível a quase US $ 1 milhão em ferramentas e equipamentos. Depende apenas de quanto esse acesso vale para você.

Dinâmica Social

Uma compreensão dos modelos de afiliação e um bom valor fará com que os membros entrem na porta. O que vai manter os membros voltando é uma compreensão da dinâmica social de uma comunidade de membros. Os humanos naturalmente querem pertencer - eles querem encontrar sua tribo. O truque é construir uma tribo diversificada e sempre acolhedora para novos membros, metas que podem se provar mutuamente exclusivas sem uma orientação cuidadosa.

Relacionamento e comunidades são formados através da troca de capital social. O capital social de ligação é a formação de comunidades densamente articuladas em torno de uma identidade ou propósito (geralmente) homogêneo. Tais grupos são em grande parte voltados para o interior e ligados por meio de vínculos afetivos, aqueles baseados no apego pessoal e laços normativos, baseados em um sentimento de valores compartilhados. Fazer a ponte capital é a formação de redes grandes e soltas, baseadas em vínculos instrumentais, ou a expectativa de benefícios. O movimento dos Direitos Civis, por exemplo, usou comunidades vinculadas (igrejas locais) para criar uma poderosa comunidade de ligação (rede de igrejas, grupos de estudantes e partidos políticos) que lutou e alcançou benefícios tangíveis para todas as partes na coalizão.

Nossas mesas de conferência, projetadas pelo Surface Project e Crump e Kwash. Imagem por Will Holman

A Open Works se encontra em uma posição contraditória, já que tem que promover uma comunidade de vínculos dentro de suas paredes e uma comunidade de ponte fora de seus muros. Os fabricantes de maior sucesso alavancam uma forte cultura interna para atrair e reter membros. Para muitos usuários, a cultura é o principal valor da associação, pois a interação com uma comunidade de amigos e colaboradores se torna mais importante do que o acesso a um conjunto de ferramentas. Ao mesmo tempo, o Open Works precisa ser um espaço de ligação, aproveitando uma base diversificada de usuários de toda a área de Baltimore. A cultura interna, caso pareça muito “desalinhada” ou hostil aos recém-chegados, ameaça a capacidade de um makerspace de expandir seus negócios.

Equilibrar esses fatores é uma questão de escolhas programáticas e cuidadosa construção de cultura. Para manter o espaço aberto e acolhedor, estamos oferecendo o maior número possível de pontos de entrada para a associação: eventos gratuitos, workshops para jovens e famílias, aulas para adultos, passeios e casas abertas. Também temos espaço para varejo, galeria e café aberto ao público, criando um "terceiro lugar" para participar que não exige associação. Uma vez que estamos abertos, e uma comunidade começa a se formar, haverá muitas oportunidades para crescer uma cultura interna: fabricante de shows, happy hours, mentoring, e o crescimento orgânico que vem de colisões de pessoas criativas concentradas em um Lugar, colocar.

Em nossa próxima postagem, discutiremos a outra parte crítica da associação crescente: marketing.

Tinta laranja está em cima na fachada do leste, bem como dosséis de aço sobre as portas. Imagem por Will Holman

Atualização de construção

Desde o último post, temos:

1. Lançou o espaço para dispositivos móveis no Artscape.

2. Instalou o sinal do poste no extremo norte da propriedade.

3. Recebemos as nossas serras de mesa e equipamentos de loja, como latas de lixo, armários de chama, carrinhos e porta-paletes.

4. A fachada leste pintada de laranja e instalou as coberturas de aço sobre as portas.

Ação

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